知名企業匯泰龍以生產高檔智能門鎖、五金、淋浴房產品為主，集設計、開發、生產、營銷為一體，產品幾乎覆蓋建筑裝飾全方位的配件組合，為裝飾行業提供配套服務。經過十九年的發展，匯泰龍已經形成成熟的研發、營銷和品牌模式。

 

　　新浪家居特別邀請匯泰龍董事長陳鴻填進行了訪談，圍繞創業初期的定位、切入口和抉擇，核心競爭力，未來發展以及互聯網沖擊下五金行業的變革等話題展開探討。

 

　　以下為訪談實錄：

 

　　訪談對象：匯泰龍董事長陳鴻填

 

　　訪談記者：新浪家居華南主編蒙輝

 

 

　　【創業初定位：高端的配套工程五金】

 

　　新浪家居：陳總好，您是什么時候到廣州，是在怎樣的機緣契合下開始做匯泰龍的？

 

　　陳鴻填：其實我做建筑裝飾五金，以及創立匯泰龍，是有一點淵源的。我是潮汕人，所在的小鎮是家居五金的發源地，有很多五金工廠。我當時也開辦了一個工廠，后來到廣州創業，在泰康路從事家居五金買賣，1996年便創立了匯泰龍。

 

　　新浪家居：您剛開始是做銷售的嗎？

 

　　陳鴻填：剛開始時是開店，以五金配件為主，后來接觸了歐美的建筑裝飾五金，從1994年到1996年便經營了歐美的建筑裝飾五金，到1996年就成立了匯泰龍。當時做了兩個定位，第一個定位是公司做什么，我當時思路很清晰，一個公司不可能服務所有人，所以我們就定了做配套工程五金。并且定了一個目標：小到家庭裝修的所有五金功能件我們可以一站式服務配齊；大到酒店、大型的寫字樓和商業大樓，可以做一個整體的建筑裝飾五金件解決方案。第二個定位是服務什么人群，當時我們想做中國最高端的五金品牌，服務最頂端的20%的人群。

 

　　【創業切入口：先有市場后有工廠】

 

　　新浪家居：您在1996年創業之初就有這個概念，這是非常超前的，不過您在創業初期就能做到這一步嗎？

 

　　陳鴻填：其實這個是需要時間去積累的，我們現在有差不多3000個產品，創業初期肯定沒有這么多產品，因為不可能從一創業就能夠做到產品、產品線、技術等方方面面都很成熟，這是不太現實的。現在就非常成熟了，現在不管是酒店或者商業群體，只要把圖紙、設計風格、要求以及預算交給我們，我們就可以按照你的要求幫你做一個一站式的解決方案，你可以指出配置方案中認為達不到要求的地方來讓我們修正，我們將會修正到你滿意為止。

 

　　所以通過差不多20年的努力，行業內像我們這么做五金的是很少數的。

 

　　新浪家居：您在企業的初創階段會挑一些核心的突破口，那么您創業一開始是從哪些方面切入的。

 

　　陳鴻填：其實我們是屬于先有市場、后有工廠的。珠三角制造業很發達，分工很明細，所以我們剛成立匯泰龍的時候就找一些代工廠，我們會給他標準，由他們幫我們代工，然后我們去做市場營銷和品牌建設。1999年我們有了自己的工廠，從家配到五金慢慢積累。

 

　　新浪家居：所以你們的產品是可以積累的。

 

　　陳鴻填：非常適合積累，比如說現在，哪怕資金實力非常強大的企業想做我們這樣一個行業，也很難一下就做好。這要靠時間和人才去積累，不是單靠資金就能做好的，我們這個行業是要靠積累和沉淀才能慢慢做起來的。

 

　　【金融風暴下的艱難抉擇：堅持高端路線】

 

　　新浪家居：在20年的積累和沉淀中，匯泰龍已經是該行業的先鋒了。不過我想問一下，您創業初期的生意好做嗎？

 

　　陳鴻填：我們1996年創立的時候，整體的經濟環境還是比較好的，到了1999年經濟就開始下滑，因為遇上1997年的亞洲金融風暴，1998-2000年這三年中國受亞洲金融風暴的影響很大，經濟下滑得很明顯。創立時我們希望未來能把匯泰龍做成中國的第一五金，成為建筑裝飾的第一品牌，但是遇上這樣的經濟環境，導致高端經營非常困難。

 

　　但是中低端的生意還是不錯的，所以我們當時面臨一個艱難的選擇：如果繼續走高端路線，匯泰龍可能無法生存下去，如果調整成做中端甚至是中低端，公司可能繼續生存發展，但是就很難達到定下來的目標和愿望。經過一番謹慎思考和艱難抉擇后，我堅持了走高端路線的定位，因為我覺得要么將匯泰龍做成中國建筑裝飾五金行業的第一品牌，要么中國沒有匯泰龍。

 

　　經過1999-2001年這非常艱難的三年后，到了2002年經濟慢慢穩定了，在前面幾年的打造和后面幾年的堅持下，匯泰龍跟著整個大環境開始好起來。

 

　　新浪家居：這兩年的市場環境又不太樂觀了，從2008年之后整個經濟形勢好像沒有特別明顯的上升趨勢，這一兩年家居、建材這方面的企業也說生意不太好做，您對比一下之前的經歷，感覺這兩年的經濟環境好嗎？

 

　　陳鴻填：從2013年開始，經濟環境開始出現一個下滑和艱難期，這一次跟以前是不一樣的。我自己分析認為，大的原因是因為2008年金融風暴政府救市后制造業的投入有點過大，導致產能過剩。另外，互聯網的沖擊加速了企業的不穩定性，令很多企業和產業必須變革，成為很多企業真正的考驗。所以我認為整體的艱難程度要遠遠比2008年的金融風暴猛得多。

 

　　在產能過剩加上經濟下滑的情況下，再來一個互聯網革命性變革，所以很多企業特別是傳統企業不一定能夠適應得過來。

 

　　【互聯網沖擊：五金行業需變革】

 

　　新浪家居：那互聯網對五金行業也有沖擊嗎？

 

　　陳鴻填：我們五金行業其實不是一個單一的行業，是一個大的家居產業，我們只是其中的一個小板塊，或者是一個小細分產品。互聯網對其所帶來的變革是非常大的，不一定會比其他的行業小。整個大的家居，包括互聯網家裝，原本大家都從大的家裝公司到小的這種工長模式的業態，而現在的互聯網家裝已經改革得面目全非了。

 

　　新浪家居：現在很多資本進入到互聯網家裝，像雷軍的愛空間，包括我們新浪自己也有這樣一個平臺。

 

　　陳鴻填：是的，他們通過互聯網技術的變革，搶著走在產業鏈的前端，不過這只是一個手段，我覺得更重要的是要控制整個的食物鏈。當整個食物鏈控制在我手上的時候，未來食物鏈就必須要聽我的，我可以用N倍的回報賺回來。

 

　　我們作為制造企業里面的一個細分行業，未來怎么生存、是否能去適應它、會不會被他們隨便宰割？這個就是我們要思考的問題。

 

　　我的觀點是這樣的，像我們這種行業，未來如果要適應整個新的模式和潮流，那么就要在整個大家居的鏈條中、在自己這一環節中做出特有的、別的同行無法替代的東西出來。如果現在制造業不能適應新的互聯網時代，不能適應快速的、個性化的需求，不能有這個眼光和思維去做戰略的調整的話，未來在我們這個細分行業里面，特別是五金行業里的制造企業將會拉開明顯的差距。

 

　　【核心競爭力：研發+營銷模式】

 

　　新浪家居：現在我要回到剛才創業階段的一個話題，我有幾個疑問，第一個是我剛才去工廠看了一下，發現很多五金產品以機器生產為主、機器只是成本，只要有錢誰都可以買到，那么匯泰龍的核心競爭力在哪里？

 

　　陳鴻填：你這個問題問得很好，匯泰龍差不多20年走下來，為什么能夠在行業內一直發展，且得到很多用戶的認同，其實我們有一個很多同行比不上的核心東西，就是我們一直以來的模式。其實我們不是一個純粹的制造工廠，我們真正的意義是這么多年來做的是兩端，一端做研發，一端做營銷，中間做品牌，背后有一個制造工廠的支撐。很多工廠純粹是制造業，而我們真正是抓兩端。我們的優勢在于從研發到營銷這個鏈條，再加上適應市場的快速反應以及對市場靈敏的機制，這個才是我們真正能夠在市場上一直保持這種發展勢頭、一直適應這個市場的核心競爭力。

 

　　這么多年來我們為什么會堅持做品牌建設，因為我們一頭搞營銷一頭搞研發，中間就要用品牌去圈住這條線路，背后我們有自己的制造做支撐。單一的制造業沒辦法去打造我們整個產品線的鏈條。

 

　　【未來發展智能家居】

 

　　新浪家居：還有一個疑問，您從創業之初就定位為高端品牌，服務于高端人士，但是很多用戶如果要買高端的五金一定會優先選擇國外的高端品牌。您在國內做高端品牌勢必要跟國際品牌PK，那您覺得，以現在成熟的匯泰龍去跟國外的品牌PK的話，從產品質量來講還有沒有差距？

 

　　陳鴻填：我們通過一系列的分析以后，認為我們這條路是絕對可以走下去的，而且最后會勝出的。因為我們的性價比相對高于國外品牌，十幾年前我們的品質就是這些原裝進口產品的90%，但是我們的價格只是他的50%到60%。現在中國與歐美在零用機械產品上其實早已沒有差距了，所以我們現在的品質跟歐美100%一樣，甚至還優于他們。現在理性消費者越來越多，他們會貨比三家，所以我們的優勢更加凸顯。

 

　　新浪家居：您能否談談匯泰龍未來產品的發展方向？

 

　　陳鴻填：我們從2010年開始切入智能五金，就是智能門鎖，包括酒店門鎖這些屬于機電一體化的機械和電子技術、以及生物技術結合起來的產品。現在的智能科技的五金，從機械產品加上電子技術、生物技術以后，變成機電一體化，這應該是未來發展的一個主流。我們未來應該做智能家居里面的五金中端硬件，這會是我們未來的一個發展主力，或者是未來我們一塊很具備想象發展空間的一個發展團體。我們現在研發、制造、加工一條龍，以后將會發展得很快。

 

　　新浪家居：您在五金廠工作過，做過五金生意，這些經歷導致您對這個企業核心競爭力的判斷也和其他人不同。您對五金情有獨鐘，假如給您機會再創業的話，您還會選擇五金嗎？

 

　　陳鴻填：我對五金情有獨鐘，才造就了我這一輩子就只跟五金打交道，而對別的行業沒有太熱衷。假設我有機會再創業的話，我非移動互聯網不可。