受訪者：劉志鴻先生 長沙立恒公司總經(jīng)理
陳：劉總，您好，很高興能采訪您。聽說您剛剛喜添千金，恭喜您。
劉：呵呵，謝謝。
陳：長沙立恒公司在“龍情相約”酒會上收獲頗豐，獲得了“最佳推廣獎”、“最佳家裝拓展獎”、“最佳工程拓展獎”，而且還成為了我們07年度的鉑金客戶，想了解下您取得如此成績的經(jīng)驗。
劉：獲得鉑金客戶與我們做了很多推廣方面的工作是分不開的。我們經(jīng)營匯泰龍產(chǎn)品4年多，在當?shù)匮杆匍_了4間專賣店，這對整個品牌在長沙市場的影響起了至關重要的作用；同時在拓展市場的前期，我們積極參加當?shù)嘏e辦的大型房交會、家博會，使匯泰龍品牌在長沙很快躋身知名品牌行列；在此基礎上，我們爭取了與長沙前十位家裝公司合作的機會，成為了當?shù)匚逍羌壘频甑氖走x品牌之一。所以說我們獲得這樣的業(yè)績是水到渠成，我們開店的速度相對比較快，在市場的影響起到關鍵的作用，和家裝公司的合作，品牌知名度的提高很快。
陳：那么業(yè)績來源的渠道有哪些？
劉：按照公司的規(guī)劃是四個渠道，但我們這邊主要是三個渠道：一、家裝公司，二、工程，主要五星級酒店為主，三、專賣店零售。
陳：立恒現(xiàn)在在分銷方面是不是比較欠缺？
劉：我們在分銷方面有一些，但主要精力還是放在家裝公司、工程和零售上。這三塊我們做得比較細。比如和家裝公司的合作，前面也提到，是長沙最知名的十家，占我們銷售業(yè)績有一定比例。
陳：開拓這些渠道，您主要經(jīng)驗是哪些？
劉：我們和家裝公司合作的目的之一是推廣品牌。我們有幾個基本原則，第一、做高檔的家裝公司和當?shù)刈钪募已b公司。不做太多，只做高檔的和最知名的家裝公司。第二，我們做“制安”部分的材料。“制安”材料是行業(yè)用語，在家裝公司的體系里，制安材料是包工包料那部分的材料，另一部分是主材。例如柜門的鉸鏈、合頁、抽屜軌道、吊輪吊軌等這些都屬于制安材料，主材就包括衛(wèi)浴掛件、龍頭、鎖具等等。我們現(xiàn)在合作只做制安材料，目的之一就是為了推廣品牌。一方面要和他們合作，一方面要推廣品牌，所以我們要把銷售額控制在可控范圍之內(nèi)。與此同時，我們通過家裝公司的設計師、施工隊，通過制安材料的使用，把我們的品牌和產(chǎn)品品質(zhì)推廣到長沙的千家萬戶。
我們不但在制安部分獲得了一定市場份額，通過客戶對我們品牌的認同，也帶動了門店很大部分的零售。很多客戶看到家裝公司使用的制安材料、鉸鏈軌道等都是用匯泰龍的，同時家裝公司也在推我們的產(chǎn)品，然后客戶自己也能感覺我我們產(chǎn)品的品質(zhì)，就會來到門店來買主材產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等，我們的銷售也從家裝公司帶動到零售這邊了。
$SplitPage$陳：那么業(yè)務工程這一項呢？
劉：我們的工程主要是做一些五星級的酒店，市場分額比較多，工程量比較大。經(jīng)過幾年的推廣，基礎五金、衛(wèi)浴五金和淋浴房配件在長沙酒店工程也是首選，知名度很高。做工程方面，前期資料的投放也是很重要的，所以我們在資料方面也下了很大功夫，包括推薦報告、圖片整理、工程案例，我們做了大量工作。除了這些工作以外，還有和工程方的交流，也是感情的建立，工程這塊主要靠前期細致的工作一步步地滲透。
在長沙這幾年，我感覺靠關系的工程很少，完全是靠匯泰龍品牌的品質(zhì)，還有品牌的知名度，同時還有整個業(yè)務團隊工作的勤奮。
立恒目前經(jīng)營的規(guī)模不是很大，在家裝公司花的成本比較大，前期在家裝公司投入很多進場費、廣告費，還沒有銷售業(yè)績的時候就要投入進去。投入以后我們主要考慮打開市場。在工程方面，很多大型酒店工程上，樣品的提供都是免費的，有損失樣品的風險。其他方面，比如廣告的投入不但是為家裝公司，是為整個品牌而投入——就現(xiàn)狀看，都已經(jīng)看到了回報。
工程案例：長沙瀟湘華天大酒店
陳：是的，我回長沙的時候，只要看到大酒店就會想到：這酒店里面用到了我們匯泰龍的產(chǎn)品——門店零售這塊長沙也做得很好。
劉：是，在長沙用我們匯泰龍產(chǎn)品的酒店挺多的。至于門店零售，我認為首先門店的位置要比較好，這也是最重要的。在長沙幾年，我們經(jīng)過幾次的調(diào)整，現(xiàn)在幾個專賣店的位置還是比較好的。在選好位置后，通過一系列家博會、房交會的推廣，包括和家裝公司的策略合作，知名度大大提高，同時，我們重裝了門店的形象，培訓了營業(yè)員的專業(yè)技能，零售份額也在逐年上升。
我們調(diào)整店面位置的速度和力度比較大，看到好的位置我們趕快就不惜代價地盤下來。比如長沙的高橋店，到現(xiàn)在4年時間裝修就3次了，第一次是開業(yè)的時候，第二年隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代，專賣店形象的升級，又做了一次裝修，到了第三年，我們又看到更好的位置，盡管店面剛裝修了一年，但我們還是盤下了那個更好的位置搬遷了，就是現(xiàn)在我們的高橋店。至于萬家麗店，今年上半年，我們看到更好的位置，又盤了下來，我們投入了五六十萬，一方面擴大經(jīng)營面積，另一方面，這個位置的確也更好。我認為我們專賣店的位置對于品牌的推廣或者銷售額的擴大都起到很大的作用。
陳：現(xiàn)在重新選址的投入已經(jīng)回饋回來了嗎？
劉：選址搬遷的回報是長期的。隨著我們店面位置的調(diào)整，生意可以立竿見影的得到體現(xiàn)，銷售額隨著位置的調(diào)整也是有大幅度的提升。比如萬家麗店，原來的位置只有二十五、六平方，一個月銷售額大概6萬元左右，今年調(diào)到更好的位置，九十多平方，每個月銷售額就翻了兩番。
長沙高橋店外觀
$SplitPage$
陳：看來回報還是很明顯的，我知道，您在銷售管理這方面的經(jīng)驗也是很豐富的，給我們談一下好嗎？
劉：過獎了。做家裝公司、工程、零售也好，主要靠勤勞和專業(yè)。
首先是勤勞。和家裝公司合作壓力比較大，我們和家裝公司高層達成合作意向，只是完成30%-40%的工作，最終能否選用我們的產(chǎn)品，后續(xù)的預算員、施工隊、設計師是關鍵，所以要持續(xù)跟進，要靠業(yè)務員的勤，要多和他們溝通交流，介紹公司的產(chǎn)品。
第二是專業(yè)，不但是個人的素質(zhì)專業(yè)，我們的資料也要很專業(yè)。預算員、設計師和我們的交流畢竟有限，所以要通過我們專業(yè)的資料了解我們的定位。總公司提供給我們的資料一般是大本大本的，信息特別多，而我們和他們是策略性的合作，所以在資料上要經(jīng)過篩選，篩選的信息包括產(chǎn)品特點、安裝的尺寸、適用于家裝工程的哪一方面等，這些信息我們都要給他提供，他在選擇的時候也比較方便，同時也會覺得我們公司比較專業(yè)，匯泰龍品牌形象也得到了提升。
第三是送樣也要專業(yè)。我們送樣品的話，要考慮到衛(wèi)生間門用什么樣的合頁，入戶門用什么合頁等一系列問題，我們的專業(yè)會給客戶帶來好感。但不管什么客戶，成本考慮是首選的，比如一般入戶門和衛(wèi)生間門會有適當?shù)呐浣o：入戶門就是酒店第一扇門，那扇門比較高比較大比較重，要重點考慮安全的問題，我們會用3043的合頁；衛(wèi)生間門相對入戶門小一點，如果配此類的合頁，成本會提高，我們就會考慮配2543的合頁。我們送樣品的專業(yè)，一方面的替客戶考慮到了節(jié)約成本，另一方面專業(yè)給客戶帶來可信任感。
陳：不但業(yè)務員要勤快，也要專業(yè)，同時送樣品也要專業(yè)。
劉：這些專業(yè)都是很重要的。畢竟與客戶交流的時間少，他們給我們的時間和機會很少，我們要捉住每一個提供給他們信息的機會，才能給我們帶來機會。
陳：在立恒公司發(fā)展當中您比較重視哪方面，例如內(nèi)部管理、人力資源、文化建設等等？
劉：我們的規(guī)模不是很大，在文化建設上做得不夠，我們主要精力在管理和業(yè)務上。內(nèi)部管理上，我們花了很大的精力。原來，倉庫和門店都在一起，現(xiàn)在逐漸把倉庫和門店相對獨立。然后我們的4個專賣店，重新用了一套“連鎖版”的管理系統(tǒng)，通過一年多的磨合，在管理上得到很大的加強。通過這套軟件的管理，可以知道庫存控制在什么范圍之內(nèi)，訂貨也有一個合理的參數(shù)。整個內(nèi)部操作，包括幾個門店收銀的管理都在電腦里面得到很大的幫助。
在人員管理上，我們向總公司學習比較多，人員架構也是按照公司建議來搭建。目前有四個部門，一個是工程業(yè)務拓展部，由夏總負責，主要管工程和家裝公司，幾年時間做得也很專業(yè)；另一個是營銷服務部，主要管門店、分銷和售后服務，我們的產(chǎn)品在市場上要得到認可，不但銷售重要，售后服務也特別重要，隨著產(chǎn)品延伸，品種越來越多，還有客戶在使用上不專業(yè)造成的售后服務，我們建立這些體系就可以更好為客戶服務；第三我們的財務比較獨立，整個體系，包括門店零售收銀管理，家裝公司往來管理，工程合作的往來還有其他款項，通過財務的專業(yè)性得到很好管理；我們還有一個辦公室，之前我說過我們的資料比較專業(yè)，我們安排了專業(yè)的人員，不斷整理修改完善資料，不斷總結經(jīng)驗。每一次的工程都做很多的資料，這方面也比較重要，包括和倉庫的配合，下單，也集中在這個部門。
所以管理這塊總結一下就是，一方面按照公司要求搭建完整架構，另一方面引用了電腦網(wǎng)絡管理。
陳：您對匯泰龍品牌有什么期望？
劉：合作四年多來，我覺得匯泰龍就像一個大家庭。匯泰龍作為定位高端的五金品牌，我希望質(zhì)量可以更好、品種更全、同時在科技含量上更高，做出和其他品牌更大的差異。我覺得這三方面是匯泰龍人根本追求的目標。同時期望匯泰龍在衛(wèi)浴系統(tǒng)上成長起來，成為衛(wèi)浴行業(yè)最優(yōu)秀的代表。衛(wèi)浴做了一年多，需要總結的東西很多，通過幾年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起來，我相信匯泰龍的明天會更好。
陳：您對立恒公司的構想是怎樣？
劉：目前我們在長沙都是做匯泰龍五金專賣店。要做好，我們還要做很多工作，我們期望匯泰龍知名度更加提高，銷售額也不斷擴大。目前的最大的期望，經(jīng)營好五金產(chǎn)品的同時，公司能夠把衛(wèi)浴系統(tǒng)磨合好，開更多更好的衛(wèi)浴專賣店。匯泰龍的潛力還是很大的，如果衛(wèi)浴系統(tǒng)能成熟起來，目前在五年的時間，要把這個品牌做好，我們還有很多的工作要做。
陳：就像您說的，明天會更好。謝謝您接受我們的采訪
劉：好的，謝謝。
采訪者：陳翼
采訪方式：電話采訪 2008.11.20
