受訪者：殷青松  瑞欣公司營銷總監

問：前端時間瑞欣公司在“龍情相約”酒會上獲得了最佳家裝拓展獎并成為匯泰龍第一批的鉑金客戶，您認為最主要的業績是什么？

答：首先，感謝匯泰龍總部給予我們的鼓勵。我認為，我們最主要的業績是在于團隊的建設。在孫榮興總經理和黃小云總監的領導下，我們非常注重團隊的建設。因為所有的業績的達成，包括企業的運作等等，都是由“人”組成的團隊來完成的，所以我們很注意“人”的建設。

問：這是從整體的層面來說的，那么具體的銷售渠道呢？

答：具體到銷售業績的完成，我們主要有以下的渠道：專賣店零售；家裝公司的開拓；工程項目的開拓。除此以外，還有一些產品的配套，比如櫥柜廠等企業所需的產品配套，還有就是一些家裝公司的產品展廳的開拓。我們除此外，還有一個 “金卡工程”。所謂金卡工程，是指我們瑞欣公司對家裝公司的設計師、項目經理，還有一些施工的師傅等一些關鍵性人物辦理這樣的一個貴賓金卡，讓他們對我們的產品進行一些推介。

問：這個貴賓金卡具體的政策有哪些？

答：關于金卡工程，我們的操作模式中，第一重要的是持有人。持有人是我們嚴格挑選的，必須是剛才提到的那些關鍵性的人物，當然，對這群人我們也要進行前期的開拓。至于貴賓金卡的政策，我們會有這樣的一些優惠：持有人會享有VIP客戶待遇，同時，貴賓金卡的持有人所推介的其他客戶，在購買匯泰龍產品的時候，也會享受我們在產品上的優惠折扣。比如說張三是金卡客戶，那么除張三本人可以享受VIP待遇之外，張三所推介的其他客戶，在購買我們產品時只要出示了張三的金卡或者報出了張三的金卡卡號，也能享受我們的價格優惠。

問：那是不是很多家裝公司的項目經理等人都享受有這個待遇？

答：不是的，為了保證這個“金卡工程”的嚴肅性，我們對這個要求很嚴格，如果裝修公司的項目經理沒有持有貴賓金卡，也不能享受到VIP的待遇，當然，遇到這樣的情況，我們會隨即進行相應的公關，把他變為我們的金卡客戶。我們希望在通過我們的公關后，如同項目經理等人，能對匯泰龍產品進行一個持續性的購買和推薦。

問：作為金卡的持卡人，就是您先前提到的那些關鍵性的人物，他們除在購買產品上有優惠外，還有哪些政策來維護我們和他們之間的這種合作關系？

答：我們對持卡人會進行積分獎勵，購買得越多或者推介的客戶購買得越多，積分就越多；除此以外，在年終的時候，我們還會舉辦一些聚會，對金卡持有人進行答謝和獎勵等。

問：好的，看得出來這個金卡工程很有操作性——先前您提到了家裝賣場，我想繼續了解這方面的情況。在家裝賣場內，我們具體的操作模式是怎么樣的？

答：好，我首先簡單介紹合肥地區家裝公司的一些特點。合肥的家裝公司里面會有一些展廳的建設，我們稱之為“家裝公司開賣場”！跟以往傳統概念的家裝公司不同，他們在正常的業務之外，還在內部開設賣場。這些都是合肥一些比較有名的家裝公司的新舉措，并且他們都是我們的金卡客戶。家裝公司在給客戶設計圖紙的時候，五金衛浴產品一定會體現出來，那么客戶在對五金衛浴產品進行選購的時候，就可以在家裝公司的賣場里現場進行選購，這樣就非常有針對性，不需要客戶到建材市場、專賣店等地再去挑選產品，而且這樣還非常省時。

問：意思就是家裝公司的辦公區內就有個賣場，家裝公司的客戶在看完設計稿之后，馬上就可以挑選產品，相當于“一站式”服務到位。

答：是的。在家裝賣場內，品牌比較多，供客戶挑選的余地較大。

問：您認為匯泰龍進駐這樣的家裝賣場，效果如何？

答：效果非常明顯。比如與我們合作的山水裝飾公司，在其賣場當中，我們的銷售額是排在第一位的。

問：在這樣的銷售模式中，我們的銷售業績占總業績的百分比是多少？

答：10%左右。因為我們挑選家裝賣場入駐也是精中選優，我們現在在山水裝飾和川豪裝飾兩家家裝賣場內開有展廳。

問：10%是一個比價大的比重了，我相信很多經銷商朋友都會有所啟發。

答：是的，這個模式是以前沒有過的，很多地方才剛剛開始嘗試。就我們的經驗來說，在運作當中也有很多要注意的地方，前期開拓、產品展示、賣場費用、人員配備以及隨后的跟進服務等方面，運作成本也都比較高。還有就是，在展廳內，品牌之間的競爭非常激烈。

問：那在這家裝賣場內，我們的展廳主要展示的是哪些系列的產品？

答：五金衛浴產品都有展示，但由于賣場內場地較小的局限性，我們只能展示比如淋浴房、浴室柜、馬桶、衛浴掛件、裝飾五金等系列產品。

問：剛才您提到了“無縫銜接”，那么在家裝賣場內有我們的同事駐守嗎？

答：有的，我們有專職的銷售人員駐賣場，每個賣場一位，所以，這也是運作成本之一。如果我們對這個不能付出的話，效果可能會打折扣，因為家裝公司對產品知識這一塊沒有我們專業，然后，他們的服務也不是能完全達到我們匯泰龍的標準。所以，我們必須由專業的人、提供專業的產品知識解答、提供專業的服務。

問：看來瑞欣對家裝這塊的投入挺大，回報也比較明顯。在采訪當中，您一開始就提到了“團隊”和“人”，那么，瑞欣公司對這塊的建設投入有哪些？

答：我們有句話是這樣的，“沒有優秀的個人，只有優秀的團隊”，在管理上，我們主要抓團隊領導的教育，如店長、部門經理等，再由團隊領導教育員工；我們同時也非常注意培訓，因為現在的知識更新比較快，必須通過培訓和學習來提升自己，在內部，我們會有不定期的培訓，由各團隊領導主持；外部培訓上，我們會外派一些主管級的員工去專業的咨詢機構學習；同時，我們還購買了商學院的在線學習課程，任何員工都可以通過網絡去進行學習——這是我們培訓上的三個方面投入。一年下來，我們大概共有七八十場培訓。我們認為，培訓是對員工最大的福利。

問：我知道在瑞欣公司有這么一個理念：只有售不出去商品的人，沒有售不出去的商品。這句話應該怎么理解。

答：商品是相同，但不同的人，專業知識、銷售技巧等方面都不同，所以，商品賣不出去，可能更多的不是商品的原因，而是人的原因。這也是我們加大培訓和學習的原因。

問：您評估下培訓的效果。

答：培訓之后，我覺得最主要的是理念的提升，應該說效果還是比較明顯的。

問：培訓是為了提升團隊的理念，而理念的提升就是為了公司的發展，現在瑞欣公司已經是合肥地區一個標桿式的企業，孫總和黃總對瑞欣的未來，一定會有更遠大的構想，那么有沒有把這個構想對員工進行宣導，而您本身對瑞欣公司又有什么樣的期望？

答：我們將瑞欣定位為“專業五金”的“服務商”，不僅注重銷售，也會更加注重服務，我們期望在行業當中成為標桿，成為安徽地區乃至全國的標桿。公司高層在做決策時，我們認為只定位為“銷售”時，是有欠缺的，所以我們定位的是“銷售和服務商”，我們要給客戶提供專業的、專家型的服務。

問：我相信，在瑞欣公司這么一個好的團隊的共同努力下，你們的目標一定會實現的。謝謝您接受我們的采訪。

答：不客氣，我們多交流。希望在《匯泰龍》報這個平臺上多結識些朋友。再見。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話采訪     采訪時間：2008年7月19日